【理事企訊】瀘州老窖2025“攻守道”，逆周期如何跑出成長韌性
白酒行業(yè)調(diào)整進(jìn)入深水區(qū)，酒企迎來產(chǎn)業(yè)變革浪潮的同時(shí)，也在經(jīng)歷一場韌性比拼。財(cái)報(bào)季，階段性戰(zhàn)局進(jìn)入驗(yàn)收時(shí)刻。
8月29日晚，瀘州老窖發(fā)布2025年半年度報(bào)告，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入164.54億元，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤76.63億元。其中，在高端白酒市場持續(xù)承壓的情況下，公司中高檔產(chǎn)品基本盤依然穩(wěn)固，國窖1573更是在名酒價(jià)格震蕩之際堅(jiān)守價(jià)值防線，繼續(xù)保持良好動(dòng)銷。這份成績，放在行業(yè)縮量發(fā)展的大背景下實(shí)屬不易。
作為行業(yè)龍頭企業(yè)，瀘州老窖的逆周期行進(jìn)路線不僅代表著企業(yè)戰(zhàn)略定力和進(jìn)化能力，某種程度上也可視作白酒行業(yè)穿越周期的探索樣本。
翻開其財(cái)報(bào)可以看到，上半年，瀘州老窖從推動(dòng)年輕化、低度化實(shí)踐，到加速渠道、營銷轉(zhuǎn)型，“創(chuàng)新”一詞貫穿始終。正是這股創(chuàng)新精神，瀘州老窖在調(diào)整風(fēng)暴中展現(xiàn)出了難得的敏捷性和成長韌性。
jwview
高端白酒是白酒行業(yè)的價(jià)值錨點(diǎn)，也是瀘州老窖的基本盤。
站在大盤視角看，即便白酒產(chǎn)能經(jīng)過8年多的時(shí)間持續(xù)收縮七成，但整體營收從6126億元增長到7963.84億元，行業(yè)利潤從797.15億元增長至2508.65億元，增長了3倍之多。這其中，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、高端產(chǎn)品擴(kuò)容是重要驅(qū)動(dòng)引擎。
瀘州老窖作為高端白酒市場的標(biāo)桿企業(yè)，中高檔產(chǎn)品在2025上半年收入為150.48億元，占總營收比例91.45%，高端比重持續(xù)保持90%高位線的同時(shí)，也走出近五年新高。國窖1573更是在高端白酒價(jià)格集體承壓的環(huán)境下動(dòng)銷穩(wěn)健，屹立于“高端白酒前三甲”位置。
得益于高端基本盤的強(qiáng)勁勢能，瀘州老窖整體毛利率維持在行業(yè)較高水平。2025上半年，公司毛利率保持在87.18%。
瀘州老窖上半年的成功防守，從側(cè)面印證了“控貨不壓貨”政策的正確性。來自招商證券的調(diào)研結(jié)果顯示，經(jīng)過2024年至2025年上半年的系列調(diào)整，瀘州老窖的市場庫存得到明顯改善，尤其國窖系列產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)固。
與此同時(shí)，瀘州老窖也通過高端文化活動(dòng)的舉辦、國際賽事的聯(lián)動(dòng)，持續(xù)擴(kuò)大品牌在高端圈層的影響力和美譽(yù)度，進(jìn)一步了提升了高端聲量。
戰(zhàn)略上固守高端和策略上推進(jìn)破圈，讓瀘州老窖站穩(wěn)高端立場的同時(shí)，也讓公司“雙品牌、三品系、大單品”產(chǎn)品矩陣高效運(yùn)轉(zhuǎn)，形成了以國窖1573為代表的高端產(chǎn)品夯實(shí)核心基本盤，特曲、窖齡系列等腰部產(chǎn)品持續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢、貢獻(xiàn)穩(wěn)定收益的突圍陣型。同時(shí)輔以渠道信心、終端價(jià)盤修復(fù)等市場手段，有力保障了公司在逆周期的行進(jìn)動(dòng)能，進(jìn)一步提升公司的盈利韌性。
jwview
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上的穩(wěn)重，離不開經(jīng)營戰(zhàn)略的拱衛(wèi)。
要知道，2025上半年，高端白酒的日子過得并不算好。尤其是宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩疊加禁酒令升級的背景下，傳統(tǒng)高端白酒的商務(wù)宴請場景持續(xù)收縮，致使市場層面的消費(fèi)需求減弱、產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)加劇，酒企和渠道普遍面臨動(dòng)銷壓力。
在這一背景下，廠商關(guān)系重構(gòu)、市場需求分化、消費(fèi)場景變革等一系列挑戰(zhàn)，倒逼市場邏輯從原本的規(guī)模擴(kuò)張向價(jià)值挖掘變遷，對酒企戰(zhàn)略和組織能力也提出了全新要求。
瀘州老窖的應(yīng)對策略，可以總結(jié)為一個(gè)字——新。
這一要點(diǎn)，瀘州老窖集團(tuán)（股份）公司黨委書記、董事長劉淼曾在6月的股東大會(huì)上總結(jié)道，2025年，瀘州老窖要搶占創(chuàng)新高地，重點(diǎn)做到“低度化、年輕化、場景化、數(shù)智化”四個(gè)堅(jiān)定不移，努力跟上創(chuàng)新迭代不斷加快的時(shí)代步伐，甚至適度超前發(fā)展。
在產(chǎn)品維度，瀘州老窖低度化戰(zhàn)略起步早、落地實(shí)，低度國窖系列已成為行業(yè)唯一的百億級低度白酒單品。另外，低度產(chǎn)品的更新也在持續(xù)推進(jìn)中，28度國窖1573已研發(fā)成功并籌備投入市場，16度、6度國窖1573等多款低度酒正在測試中。
同時(shí)，為了把握行業(yè)大眾化趨勢，瀘州老窖積極布局高增長的光瓶酒賽道，預(yù)計(jì)推出全新的瀘州老窖二曲產(chǎn)品，進(jìn)一步完善高端、中端和大眾產(chǎn)品完整價(jià)格帶，強(qiáng)化金字塔型產(chǎn)品體系競爭力。
面對消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)迭代，瀘州老窖也在及時(shí)調(diào)整鏈接市場的方式，積極推動(dòng)渠道變革，探索新消費(fèi)場景中觸達(dá)新人群的有效路徑。財(cái)報(bào)顯示，瀘州老窖2025上半年新興渠道營收同比大幅增長27.55%。
具體來看，上半年，瀘州老窖“百城計(jì)劃”“華東戰(zhàn)略?2.0”“特通渠道”“終端大基建”等多條戰(zhàn)線并行，進(jìn)行市場縱深突破；同時(shí)加速數(shù)字營銷全鏈路升級，提升渠道管理精細(xì)化水平，打通新市場動(dòng)銷路徑。
在營銷上，公司持續(xù)深入消費(fèi)者人群，通過掃碼營銷、會(huì)員體系、開瓶有獎(jiǎng)等方式提升消費(fèi)者粘性，并依托主題營銷和高端體驗(yàn)活動(dòng)、打造新媒體傳播矩陣、構(gòu)建消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)證體系等策略，優(yōu)化消費(fèi)者運(yùn)營方案。
自2009年開創(chuàng)性提出“冰飲風(fēng)尚”主張以來，瀘州老窖通過國窖1573冰·JOYS等系列活動(dòng)持續(xù)探索白酒年輕化表達(dá)路徑，帶動(dòng)白酒冰飲的生活態(tài)度與價(jià)值主張深入消費(fèi)者心智。這不僅在重塑瀘州老窖品牌文化內(nèi)涵，也為白酒行業(yè)鏈接年輕客群、拓展消費(fèi)場景提供參考樣本。
如今，白酒存量競爭的困境不言自明，產(chǎn)銷縮量、格局固化、內(nèi)卷加劇等問題的本質(zhì)是有限的市場容量難以承載行業(yè)無限增長的訴求。“新”成了打破桎梏、打開增量通道的利刃尖刀——新產(chǎn)品迎合新需求，新渠道觸達(dá)新市場，新營銷打動(dòng)新人群，新主張開辟新場景……瀘州老窖正用創(chuàng)新逐個(gè)打通關(guān)節(jié)，將成長通道順利打通。
隨著新動(dòng)能蓄力，瀘州老窖有望跳出原有競爭框架，繪制全新成長曲線。而這，也將開啟白酒行業(yè)競爭的新賽段。
jwview
產(chǎn)業(yè)變革的車輪滾滾向前，酒企唯有應(yīng)變甚至超前布局，才能搶占一個(gè)未來席位。
然而，理念上的認(rèn)同不等于行動(dòng)上的落地。技術(shù)實(shí)力儲(chǔ)備、轉(zhuǎn)型路線選擇、戰(zhàn)略執(zhí)行效率的細(xì)微差異，都有可能在新增量的賽道被無限放大，最終在角逐中拉開身位。
此時(shí)，瀘州老窖前瞻性戰(zhàn)略布局和長期積累的體系能力，正逐漸釋放出差異化優(yōu)勢。
事實(shí)上，瀘州老窖是白酒行業(yè)數(shù)一數(shù)二的“技術(shù)咖”。自1957年拉開中國白酒發(fā)展史上著名的白酒三大試點(diǎn)序幕，瀘州老窖在技術(shù)領(lǐng)域的投入就沒有中斷過。數(shù)十年的技術(shù)加碼，為它率先走入數(shù)智發(fā)展道路埋下伏筆，也為其產(chǎn)品持續(xù)迭代、銷售策略升級以及管理模式革新進(jìn)行全方位加持。
其科創(chuàng)成果行業(yè)有目共睹，被譽(yù)為白酒行業(yè)首家“燈塔工廠”的智能化白酒包裝生產(chǎn)線走在行業(yè)數(shù)智化前列；“2015-2024年瀘州老窖十大創(chuàng)新成果”輸出引領(lǐng)中國白酒行業(yè)的創(chuàng)新之路；數(shù)十年如一日為全國各地酒企培養(yǎng)數(shù)萬名技術(shù)骨干，成就“酒業(yè)黃埔軍校”的美譽(yù)。
在2025半年報(bào)中，其科技元素同樣亮眼。上半年，公司“PMCG動(dòng)態(tài)供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)的智慧物流平臺(tái)”榮獲?2025年度中國物流與采購聯(lián)合會(huì)科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)，瀘州老窖成為本年度唯一獲此殊榮的白酒企業(yè)。這項(xiàng)達(dá)到“國際領(lǐng)先水平”的創(chuàng)新成果，同時(shí)標(biāo)志著瀘州老窖供應(yīng)鏈數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)入行業(yè)標(biāo)桿行列。
這些創(chuàng)新成果最終通過產(chǎn)品、渠道、營銷等環(huán)節(jié)應(yīng)用到企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級中去。比如，低度酒產(chǎn)品既要跨過“渾濁、寡淡、水解”三道坎，又要濃香白酒的獨(dú)特性，還要顧及新飲用方式（如冰飲、混飲）的風(fēng)味平衡，這背后就涉及降度技術(shù)、微生物群落、酒體創(chuàng)新等多項(xiàng)研究。
除了技術(shù)實(shí)力支撐，瀘州老窖文化的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)移和國際化表達(dá)，也是公司靈活應(yīng)對行業(yè)周期性風(fēng)險(xiǎn)、敏捷跟進(jìn)消費(fèi)趨勢的重要依托。
比如，持續(xù)開展窖主節(jié)，將瀘州老窖深厚的文化底蘊(yùn)與各地特色相結(jié)合，以數(shù)智化工具強(qiáng)化C端鏈接；創(chuàng)新升級“封藏大典”等特色文化IP，讓當(dāng)代消費(fèi)者與歷史記憶深度共鳴。
又如，以“濃香出海110周年”為主線，借助達(dá)沃斯論壇、國際賽事、全球品鑒會(huì)等多元方式，跳出產(chǎn)品出口的傳統(tǒng)出海模式，以文化輸出為核心，持續(xù)提升品牌在全球的知名度和文化認(rèn)同感。
由此，瀘州老窖的破局邏輯清晰了起來：從戰(zhàn)術(shù)上緊跟趨勢，在實(shí)踐中大膽創(chuàng)新探索，在運(yùn)營上精細(xì)化運(yùn)作，最終完成從生產(chǎn)到銷售、從產(chǎn)品到文化價(jià)值輸出的完整鏈路。
瀘州老窖在前瞻戰(zhàn)略、技術(shù)實(shí)力的雙重加持下占領(lǐng)創(chuàng)新高地，不僅有望在行業(yè)調(diào)整中開辟新周期，更建立起了可隨時(shí)調(diào)整優(yōu)化、持續(xù)迭代的靈活體系，為長期發(fā)展儲(chǔ)備充沛動(dòng)能。
全聯(lián)并購公會(huì)是2004年經(jīng)全國工商聯(lián)批準(zhǔn)成立、2012年經(jīng)民政部登記注冊的非營利性民間行業(yè)協(xié)會(huì)。總部位于北京，行政主管單位為全國工商聯(lián)。
作為全國工商聯(lián)直屬的唯一金融屬性行業(yè)商會(huì)，全聯(lián)并購公會(huì)現(xiàn)擁有230余家理事會(huì)員，建立了法律、基金、標(biāo)準(zhǔn)、國際、并購維權(quán)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)以及信用管理、金融文化、金融科技、中小企業(yè)投融資等 2１個(gè)委員會(huì)，為規(guī)范并購行業(yè)發(fā)展、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的深度結(jié)合、提升中國企業(yè)競爭力、促進(jìn)中國企業(yè)參與全球并購作出積極貢獻(xiàn)。
電話：010-65171198
網(wǎng)址：www.ma-china.com
郵箱：cmaa@mergers-china.com
