2011年，聯想控股旗下的豐聯酒業全資收購武陵酒業。IT界的大佬跨行業收購白酒企業，是“長袖善舞”還是“不勝酒力”，一時間眾說紛紜。2014年以來，武陵酒從虧損800多萬元到上繳稅金5400多萬元，從人心渙散、風雨飄搖到逆勢上揚、漸入佳境。這其中有什么秘訣，有哪些故事？
春夏之交，草長鶯飛，綠柳成行。走進湖南武陵酒有限公司的陳列室，一瓶瓶或古樸或文藝或典雅的樣品酒，烙上了武陵酒發展的時代印記。
浦文立，湖南武陵酒有限公司董事長，云南人，人民大學畢業，此前在聯想工作15年?？瓷先ニ刮?、儒雅的浦文立，談吐間卻充滿了韌勁。5年前，他主動請纓，臨危受命，帶著20多人的團隊從北京到常德，正式接手武陵酒。5年櫛風沐雨，浦文立笑稱自己“與武陵酒已融為一體”。
外來“和尚”怎么念好常德經？
“休克療法擠掉膿瘡”
2011年，聯想集團旗下的豐聯集團在全國相繼收購了多家酒廠，武陵酒是其中之一。適逢市場環境變化，內亂外患經營不力，聯想收購3年的武陵酒業嚴重虧損。
2014年底，也是浦文立在北京聯想工作的第15個年頭。一切順風順水時，浦文立卻做出一個令人大跌眼鏡的決定：接管已經虧損800多萬元的武陵酒。
“我帶著20多人的團隊來，不是想著外來和尚念念經，我們是有備而來，帶著先進生產力來改造行業，打造一個傳奇——把武陵酒這瓶傳奇之酒做成白酒行業的另一段傳奇?！?/span>圍繞這個思路，浦文立團隊為武陵酒換了新的廣告詞：“中國武陵，醬香傳奇”。
來時雄心壯志，現實卻比浦文立估計的復雜?！扒闆r很糟糕?！被貞浧甬斈陝倎頃r的情景，浦文立仍然記憶猶新。他向記者描述，當時生產線偷盜頻發；銷售系統人心渙散，內部利益山頭林立；銷售模式基本失效，銷售網絡全國鋪得很開，但沒有產出。
怎么辦？浦文立說：“用休克療法擠掉膿瘡。”他關門3個月，不簽單，不賣酒，關門整改。
怎么改？整體來說，就是前端業務模式改造，后端生產管理重新梳理，各個職能部門大梳理。
“每天工作10小時以上，非?？??！逼治牧⒑捅本﹫F隊都屬跨界經營，既要熟悉行業大勢，又要摸準企業脈絡。來到常德以后，他帶著高管每天下午５點半下班，鍛煉身體，然后開會討論，直到次日凌晨２點。
改變業務模式插曲不斷。浦文立介紹，傳統白酒行業往往是大生產、大傳播、大流通，其中大流通就是靠所謂的“大商”從廠家直接壟斷貨源，再層層批發至銷售終端。這樣的模式下，酒廠沒有定價權，價格層層加碼，廠家與消費者之間如同隔著一座“山”。“互聯網時代，誰離消費者最近，誰最有價值?！?/span>浦文立用互聯網思維改造傳統白酒經銷模式，把多鏈條、多環節的供應鏈，改為短鏈模式，即由酒廠直接面對消費終端——門店、消費者。這樣的大變革，無疑也動了某些團體的即得利益。“經過多輪艱苦談判，最終還是和‘大商’達成‘分手’協議?！?/span>
2015年，經過“休克療法”，武陵酒廠實際營業９個月，業務增長27%。“充分證明，人和業務模式對管理一個企業的重要性?！?/strong>
IＴ精英怎么跨界經營？
IＴ精英怎么跨界經營？
“用腳步丈量常德白酒市場”
2015年，短鏈模式小試牛刀，成績不俗，本以為能夠乘勝追擊，現實卻再次給了浦文立沉重的一擊。當年跟著浦文立一起創業的20多人團隊，有人難以適應高強度、高壓力的工作狀態而離開。
提起這段經歷，浦文立笑稱是“真革命與偽革命”。在北京，過著標準的高級白領生活，喝喝咖啡，打打高爾夫，工作有壓力，生活有品質。來常德以后，每天高強度的工作，離家又遠，再加上環境等因素，“由簡入奢易，由奢入簡難。當初一起革命的豪情漸漸磨滅以后，就很難堅持下去”。
創業小伙伴的出走，短鏈模式也進入“上行下不效”的怪圈。銷售人員對短鏈模式難以適應、半信半疑，甚至舊的營銷模式有“死灰復燃”之勢。
“這是一個觀念轉變的問題，我們是要做容易的事情，還是要做對的事情?！?/span>浦文立將這一現象剖析透徹：傳統的營銷模式，基本是把貨“壓”出去，廠家只管進不管賣，叫IN模式，這種模式相對銷售人員來說，最簡單最容易，但沒有市場主導權。另一種叫OUT模式，即把貨賣出去，廠商一體，廠家主導形成營銷共同體，“管進也管出”。短鏈模式就是“以賣為始”，誰把酒真正賣給了消費者，酒廠就讓誰掙錢，讓生意進入一個良性循環；它嚴格區別于“以進為始”把酒廠存放的酒換一個倉庫繼續堆著“管進不管出”的銷售方式?！斑@樣的模式，對銷售人員來說是一種全新挑戰，但這才是真正正確的模式?！?nbsp;
面對人員和模式的雙重挑戰，2016年最后一個季度，浦文立實施了管理下沉舉措。浦文立帶頭從董事長下沉擔任銷售總經理。
9月的常德，“秋老虎”發威，酷熱難耐。浦文立每天背著小包滿常德城跑，一家一家走訪銷售門店，弄清楚到底是思路模式出了問題還是執行上出了問題。手機的計步軟件中，他長期以每天3萬多步“霸占”朋友圈里的第一名。
浦文立直面門店一線銷售人員和消費者，短鏈模式得到了銷售終端的肯定，這更加堅定了他對短鏈模式的信心。
通過一個季度的努力，2016年一度下滑的業績逐步回暖，當年實現了17%的增長。
下個五年，武陵酒去向何方？
“創造新的醬香傳奇”
熬過了寒冬，才能沐浴春光。2017年武陵酒業實現47%的增長，2018年，實現60%的增長。短鏈模式的效果徹底打消了從業人員的顧慮，從懷疑到觀望，從觀望到相信，武陵酒駛入了發展的快車道。
武陵酒以短鏈模式為支撐，實現產品營銷“雙戰略”：傳統線下渠道不斷“攻城略地”，相繼在澧縣、桃源、長沙等地設立銷售辦事處，2018年，僅長沙市場就實現銷售收入5000萬元；依托互聯網在京東、淘寶設立品牌直營店，擴大銷售渠道，2018年，線上渠道實現銷售收入1000多萬元。
模式再造、流程優化是武陵酒煥發青春的秘訣之一。要讓武陵酒真正得到市場的認可，受到消費者的歡迎，就必須傳承武陵酒的良好品質，同時讓武陵酒的品牌更有時代氣息，更貼近消費者需求。浦文立說，武陵酒用成熟的市場定位來打造品牌的影響力：在常德形成小區域的高端酒品牌影響力；走出常德，瞄準特定人群即中高端消費市場。圍繞這一定位，武陵酒從產品的消費體驗、品牌氣質入手，相繼開拓出“武陵王”等針對不同客戶人群的系列產品。
“做酒是藝術，喝酒是情懷。酒是消費者喝出來的品牌，是騾子是馬，要靠市場去檢驗。”浦文立對武陵酒的市場定位和發展來勢充滿信心。
浦文立為武陵酒設立了兩個五年發展規劃。2015年至2019年，武陵酒的第一個五年規劃基本實現，即實現5個億的規模，在2019年釀酒規模擴大，兩年之內，產線擴容，做更全面的體系支撐，為未來做更好的人員儲備。第二個五年計劃，武陵酒致力實現10個億以上規模，沖擊湖南高端白酒行業第一，全省范圍業務覆蓋，全國省會城市布局不少于5個，有一個在全國叫得響的醬酒釀酒基地，立志讓武陵酒成為“除了茅臺，消費者可以選擇的另一個高端醬酒品牌”。
從北京到常德，從IT界大佬到酒廠掌門人，5年時間，讓浦文立從門外漢變成了行業專家，也讓他對常德、對做酒的事業有了更深層次的情感?！拔乙卸鞒５拢@是一個物華天寶的地方，也是一個人杰地靈的地方。武陵酒是一個有傳奇、有故事的酒，我對這瓶酒充滿了敬畏心理?！?/span>
“不負時代機遇，我們做酒，更做美好，我們要做一瓶真正顧及消費者美好飲酒體驗的白酒；我們不僅僅是一個酒廠，更要創造一代傳奇?！?/span>采訪結束時，浦文立再次提到了５年前，他南下常德時的初心。
不忘初心，方得始終。祝福武陵酒。
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