【京華莆商】執(zhí)行會(huì)長潘冬泉：微笑中大寫人生
真誠的笑臉，謙和的笑容，這是記者對(duì)北京朝音信德貿(mào)易有限公司董事長潘冬泉最深刻的印象。
潘冬泉喜歡交朋友，尤其喜歡以茶會(huì)友。每次采訪他，總有三五個(gè)朋友圍坐在他身邊，一邊喝茶，一邊聊天，很多項(xiàng)目就在談笑間輕輕松松搞定。大家都說他性格內(nèi)斂、為人低調(diào)，不管是回首艱辛的奮斗歷程，還是展望美好的未來，他至始至終都是一副微笑的表情，鮮少說話，甚至還沒有他的朋友說得多！盡管在事業(yè)上一向風(fēng)風(fēng)火火，但面對(duì)人生的每一次取舍，他總是從從容容，微笑著坦然面對(duì)，以平常心態(tài)書寫著不平凡的人生！
從學(xué)徒到師傅的完美蛻變
潘冬泉從小生長在福建省莆田市的湄洲島，也許是在海邊長大的緣故，他眉宇間透著無限的靈氣，微笑的眼神里還能讀出一種堅(jiān)定。跟許許多多在海邊長大的孩子一樣，聽?wèi)T了潮水的聲音，看慣了潮起潮落，潘冬泉說他也盼望著長大了能揚(yáng)帆出海，感受與風(fēng)浪搏擊的種種刺激。
1987年，18歲的他第一次揚(yáng)帆出海，在現(xiàn)實(shí)與理想之間顛簸，他搏擊的不止是海浪，更是殘酷的現(xiàn)實(shí)。莆田人素有誠信樸實(shí)、勤奮執(zhí)著、踏實(shí)能干、吃苦耐勞、敢拼敢闖的精神，潘冬泉的身上就深深烙有這些印跡。
曾一度，大批大批的莆田人都涌向北京，在京做木材生意的有95%都是莆田人。潘冬泉從莆田來到北京，也是奔著木材生意來的，他人生的第一筆財(cái)富就來源于他的木材交易。俗話說，萬事開頭難。初來乍到，人生地不熟，從事木材推銷的他只能看著老鄉(xiāng)們做，自己再慢慢琢磨。年紀(jì)小，沒有經(jīng)驗(yàn)，很多客戶都看不上他，白眼沒少看過，“閉門羹”沒少吃過，但他身上天生有一種不服輸?shù)捻g勁，反而愈挫愈勇。
一分耕耘，一分收獲，他的執(zhí)著終于得到了回報(bào)。一些建筑工地漸漸開始認(rèn)可他、接受他，從他手里購進(jìn)木材。經(jīng)過不懈的打拼，1989年，潘冬泉在他到北京僅兩年的時(shí)間，就注冊成立了自己的木材經(jīng)銷部，從此開始了他漫長而艱辛的創(chuàng)業(yè)生涯。1991年至1997年之間，潘冬泉還在吉林、內(nèi)蒙古等地經(jīng)營他的木材生意。
潘冬泉的勤奮務(wù)實(shí)與真誠待人在老鄉(xiāng)群體里和客戶那里都是有口皆碑的。“創(chuàng)業(yè)真的很辛苦，除了勤奮和努力，沒有什么捷徑可以走，但是付出了肯定就會(huì)有回報(bào)。我每天都上門拜訪客戶，與他們真誠交流，時(shí)間長了，人家就會(huì)認(rèn)可我。”幾年下來，潘冬泉的木材生意已做得有聲有色，他實(shí)現(xiàn)了從學(xué)徒到師傅的完美蛻變，擁有了廣泛而穩(wěn)定的終端客戶群，這讓他更加堅(jiān)定了在北京發(fā)展的信心。都說好男兒志在四方，看來當(dāng)初離開莆田，選擇到外地做木材生意的路子沒有走錯(cuò)。人生的第一次取舍，潘冬泉占得了先機(jī)。
從木材到鋼材的華麗轉(zhuǎn)身
如果說1987年離開莆田是人生的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么2003年對(duì)潘冬泉來說，又是一次非同小可的轉(zhuǎn)折。在與北京京奧港的合作中，他看到了從事鋼材貿(mào)易的巨大商機(jī)。
木材經(jīng)營與鋼材貿(mào)易有著很多天然的切合之處，許許多多的大型工程需要大量木材的同時(shí)，也需要很多建筑用鋼，甚至鋼材的用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于木材。潘冬泉的內(nèi)心久久不能平靜，他開始多方位權(quán)衡木材和鋼材兩個(gè)行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)，仔細(xì)尋找它們之間的利益增長點(diǎn)。潘冬泉的想法很實(shí)際，“首先，就拿一個(gè)同時(shí)需要木材和建筑用鋼的工程來說，鋼材是骨架的搭建，用量大，而木材只能被當(dāng)做輔助材料，用量少。其次，木材銷售周期長，一年之中也就周轉(zhuǎn)一至兩次，如果不是全國各地跑客戶，其余的時(shí)間都是閑著的。第三，木材生意的客戶都是建筑企業(yè)，同時(shí)也是鋼材貿(mào)易的目標(biāo)客戶，多年積累的客戶資源正好可以利用上。另外，隨著國家對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)力度的加強(qiáng)，鋼材的發(fā)展前景會(huì)越來越廣闊。”經(jīng)過深思熟慮之后，潘冬泉放下了他的木材經(jīng)營，從頭做起了鋼材貿(mào)易。
轉(zhuǎn)型并不是一件容易的事情。潘冬泉的鋼材貿(mào)易公司——北京朝音信德貿(mào)易有限公司成立之初，在圈里既沒有名氣，也沒有上游鋼廠的優(yōu)惠資源，還不能像當(dāng)初剛到北京推銷木材時(shí)那樣能跟著老鄉(xiāng)們學(xué)習(xí)。潘冬泉心想，要維護(hù)好客戶，打造出品牌，擴(kuò)大市場影響力，就必須盡快制定出合理的營銷策略，薄利多銷，從價(jià)格上取得優(yōu)勢。很快，公司全面打開了發(fā)展的局面，每年都以70%的速度遞增，這讓潘冬泉非常高興。在木材和鋼材領(lǐng)域做取舍，他贏在了轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。
潘冬泉眼光敏銳，頭腦靈活，為人誠懇，在他的影響和指引下，很多莆田老鄉(xiāng)也都轉(zhuǎn)型做起了鋼材貿(mào)易，在幫助老鄉(xiāng)發(fā)家致富的同時(shí)，憑借這種天然的地緣文化和情感因素的紐帶，潘冬泉的經(jīng)銷商隊(duì)伍也在不斷壯大。2006年，一直靠自有資金發(fā)展的他在銀行主動(dòng)找上門后，也開始打開了融資的大門，企業(yè)的規(guī)模也快速增長。2010年，公司主營的建筑鋼材銷量就達(dá)到了50多萬噸。
由單一到綜合的成功跨越
和很多公司單一做批發(fā)或單一做終端不同，朝音信德的終端渠道占了40%，批發(fā)零售占60%。在近兩年市場不溫不火的情況下，公司的盈利能力和業(yè)務(wù)水平卻提高得異常迅猛。用潘冬泉的話說，公司這些年在信譽(yù)和質(zhì)量方面一直有保證，所以不怕沒有平臺(tái)和市場。
終端和市場兩條腿走路，只要步子邁得穩(wěn)健和堅(jiān)定，朝音信德人就不會(huì)迷失在眼前的利益中。潘冬泉坦言：“我們的經(jīng)營模式很特殊，終端和零售的根基都很扎實(shí)，這種競爭優(yōu)勢是很多企業(yè)都沒有的。以前是我們主動(dòng)找終端，現(xiàn)在是我們選擇好的終端客戶合作。在與莆田老鄉(xiāng)的合作方式上，我們也在嘗試不同的形式。這樣不但每天都有固定的利潤，而且從根本上保證了企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展。”
潘冬泉堅(jiān)持經(jīng)銷首鋼、承鋼、唐鋼、宣鋼、天鋼、萊鋼、邯鋼、包鋼等各大鋼廠的鋼材，并與中建一局、中建二局集團(tuán)、北京市政路橋集團(tuán)、中鐵十八局集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、北京住總集團(tuán)等大型建筑企業(yè)建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，保障了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。
鋼材行業(yè)是資金密集型產(chǎn)業(yè)，潘冬泉深知，企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展還要求資金鏈的連續(xù)充足。公司的資金鏈包括自有資金和銀行融資，公司的盈利水平逐年提高，自有資金也就在逐年增長。而朝音信德的融資渠道也頗為暢通，目前已與北京農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、杭州商業(yè)銀行、中國民生銀行、興業(yè)銀行等多家銀行建立了聯(lián)系。讓潘冬泉深感自豪的是，公司被評(píng)為蘭格鋼鐵網(wǎng)北京地區(qū)鋼材營銷50強(qiáng)企業(yè)之后，很多擔(dān)保公司都向銀行推薦了朝音信德，更多的銀行也主動(dòng)找他融資。
潘冬泉舍棄了眼前利益，他看到的是更長遠(yuǎn)的合作和發(fā)展。他把2010年到2013年定義為公司打基礎(chǔ)的時(shí)期，并預(yù)計(jì)到2013年年底能完成80萬噸的銷量，初步打造北京鋼材領(lǐng)域的中型航母。
從員工到企業(yè)的全線關(guān)心
朝音信德這兩年的發(fā)展突飛猛進(jìn)，但潘冬泉仍然覺得公司還是處于成長階段，他說并不希望看到公司業(yè)務(wù)水平提升過快，因?yàn)檫@樣的話管理在短時(shí)間內(nèi)有可能跟不上。
管理和經(jīng)營兩手都要抓，兩手都要硬。而歸根結(jié)底，管理和經(jīng)營其實(shí)就是協(xié)調(diào)人和事之間的關(guān)系，只有管理跟上，經(jīng)營起來才會(huì)得心應(yīng)手；只有實(shí)行人性化管理，才能使經(jīng)營更持久。在員工利益與企業(yè)利益的取舍之間，潘冬泉笑著說：“公司的今天是大家共同努力的，朝音信德的每一個(gè)人都是老板，我就是‘打工頭’。”
維護(hù)員工利益不是一句簡單的口號(hào)。潘冬泉結(jié)合公司的實(shí)際情況，從三個(gè)方面下功夫：首先，讓員工們每天都能開開心心地上班，高高興興地回家。員工們的好心情不僅來自于個(gè)人的心境，很大程度上也與工作環(huán)境、工作氛圍有關(guān)。公司領(lǐng)導(dǎo)層經(jīng)常開展員工思想溝通與排查工作，為大家搭建感情溝通的平臺(tái)，并在工作之外給予員工們更多的關(guān)心。其次，讓每個(gè)員工的付出和收入成正比，多勞多得，這是公司始終堅(jiān)持的理念之一。每個(gè)員工都有職位和薪酬提升的空間和機(jī)會(huì)，大家的付出與收入成正比，心里平衡了，工作起來才會(huì)更有勁。第三，讓每一個(gè)員工都活得更有尊嚴(yán)。
潘冬泉對(duì)待員工就像自己的親人一樣，凡事他都換位思考，關(guān)心、理解、體貼員工，“讓每一個(gè)員工都活得更有尊嚴(yán)”這是潘冬泉對(duì)員工的承諾，幾年以后，他希望每一個(gè)從公司走出去的員工都能理直氣壯，滿懷自豪感地告訴別人“我是朝音信德的人”！
由家鄉(xiāng)到社會(huì)的真誠回報(bào)
員工主人翁意識(shí)的不斷增強(qiáng)，在一定程度上說明朝音信德的管理制度是被大家認(rèn)同的。“管理、理念、資金是公司發(fā)展的三大支柱，有這三大支柱作為后盾，公司就有強(qiáng)大的發(fā)展后勁。家人和朋友都勸我別這么辛苦，放松下來公司也能正常發(fā)展。我想這個(gè)發(fā)展平臺(tái)是大家給的，是社會(huì)給的，既然大家這么信任我，我就應(yīng)該繼續(xù)努力做好，而且有責(zé)任做得更好。我現(xiàn)在最大的心愿就是把老鄉(xiāng)們都帶起來，有好的思路了大家一起商量，有市場了大家一起賺錢，然后更多地去回報(bào)社會(huì)”。潘冬泉如是說。
從小生長在媽祖的故鄉(xiāng)，感恩與回報(bào)的思想早已根植于潘冬泉的內(nèi)心。在公司里，他還虔誠地供奉著媽祖像，情系桑梓，感恩社會(huì)。對(duì)家鄉(xiāng)，潘冬泉始終懷著飲水思源的“反哺”情結(jié)，捐資助學(xué)、修橋鋪路、扶貧幫困，帶領(lǐng)鄉(xiāng)親共同致富……竭盡所能地向家鄉(xiāng)獻(xiàn)上自己的一顆拳拳赤子之心。多年來，潘冬泉累計(jì)向家鄉(xiāng)捐資幾十萬元，并引領(lǐng)幾十名外出創(chuàng)業(yè)的老鄉(xiāng)走上了致富之路。
造福家鄉(xiāng)固然當(dāng)仁不讓，回報(bào)社會(huì)潘冬泉也是毫不吝嗇。他曾不止一次地向中國兒童基金會(huì)捐款。四川、玉樹、舟曲等遭遇不幸之后，他第一時(shí)間就捐款捐物，獻(xiàn)上自己的愛心。他一直在以個(gè)人名義做這些慈善活動(dòng)，并從來不與人提起，他用自己創(chuàng)造的財(cái)富溫暖了人心，也讓自己過得更舒心和坦然。
經(jīng)營企業(yè)、經(jīng)營品牌的最高境界莫過于經(jīng)營人心，而經(jīng)營人心也是在經(jīng)營道義，在這方面，潘冬泉無疑是做得很出色的。人生就是一個(gè)取舍的過程，潘冬泉的每一次抉擇都使他的人生更上了一個(gè)臺(tái)階，期待他在事業(yè)上越做越好，在鋼材領(lǐng)域越走越遠(yuǎn)！
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