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數據商會談（36）用“峰終定律”解決商會續收會費難題

趣商會企業服務

新聞來源: 趣商會企業服務

查看次數:2398

發布日期:2020-10-19

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本文1180字閱讀2分鐘

我們堅信，中國的商協會未來發展之路只有一條，那就是-數據化、上云。道阻且長，行則將至。按我們搭建的數據云商協會價值體系，盡力用簡潔易懂的文字，持續輸出我們的思考，并試圖探索落地的方法、具體的操作，這就是《數據商會談》。

沈偉

數據云商會深度思考和踐行者

中國天使投資人聯盟副秘書長

中科趣商會創始人

續收會費是商協會共同面臨的一個難題，第一次收會費還好，但是續收會費，真！是！難！

盡管受疫情影響，有商會減免了會費。但是，減免是態度問題，而收交率卻是能力問題。

“峰終定律”或許能幫到我們提高收交率。

舉個栗子：在宜家購物有很多不愉快的體驗，比如只買一件家具也需要走完整個商場，比如店員很少，比如要自己在貨架上找貨物并且搬下來，等等。但是，顧客的“ 峰-終體驗”是好的。宜家的老顧客說：對我來說，峰就是物有所值的產品，實用高效的展區，隨意試用的體驗，美味便捷的食品。什么是終呢？可能就是出口處那1元的冰淇淋！

2002年諾貝爾經濟學獎獲獎者，心理學家丹尼爾·卡納曼（Daniel Kahneman）經過深入研究，發現我們對體驗的記憶由兩個因素決定：高峰（無論是正向的還是負向的）時與結束時的感覺，這就是峰終定律（Peak- End Rule）。

這條定律基于我們潛意識總結體驗的特點：我們對一項事物的體驗之后，所能記住的就只是在峰與終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶差不多沒有影響。

高峰之后，終點出現得越迅速，這件事留給我們的印象越深刻。而這里的“峰”與“終”其實這就是所謂的“關鍵時刻MOT”，MOT(Moment of Truth)是服務界最具震憾力與影響力的管理概念與行為模式。

我們探討一下商協會，怎么創造“峰”“終”體驗，促進會員續交會費。

先說“峰體驗”，就是最能讓會員感知、記住、提起的最深刻的體驗。

比如某項獲得感很強的具體服務、會員獲得榮譽、受褒獎、獲得社會職務、在大型活動聚光燈下，考察出行時有意設計的深刻體驗。

筆者在北京四川企業商會工作期間，2014年大半年時間為很多會員做了貸款服務，深度參與了從銀行的對接、篩選產品、在會員中推廣、初審材料、蓋章推薦到銀行、陪同上門盡調、協助提交資料、跟進放款的全過程，僅僅是純信用貸款就有78個會員拿到款，抵押貸款、經營流水貸款、政策性貸款就更多了。幾年過去，還有很多會員提及這個服務。